استقرار اتجاه المستهلك نحو تنويع قنوات الشراء

شهد عام 2023 استقرار نموذج القنوات المتعددة في سوق السلع الاستهلاكية. فقد زار المستهلك البرازيلي، في المتوسط، 7.5 قناة بيع لإتمام مشترياته. وبالمقارنة، بلغ عدد القنوات التي تم الوصول إليها في عام 2022 ما مجموعه 7.7.  

تقلل الفئات ذات الدخل المنخفض من عدد متاجر البيع التي تزورها، لكنها تظل تعود إلى المنزل بعربات تسوق ممتلئة.

المستهلكون المتحفظون في اختيار قنوات البيع

ارتفعت نسبة المستهلكين الحذرين، الذين يزورون ما يصل إلى أربعة متاجر شهريًا، من 8% من السكان في عام 2022 إلى 11% في العام التالي. تتألف هذه المجموعة بشكل أساسي من أسر مكونة من خمسة أفراد أو أكثر تنتمي إلى الطبقتين D و E. ويقومون شهريًا بحوالي ست زيارات إلى القنوات وينفقون في المتوسط 536 ريال برازيلي. ويتم شراء 15 وحدة في كل رحلة – بزيادة قدرها 22%.

إن نمو هذه الفئة يعني أن التوزيع بين قنوات البيع قد يصبح أكثر تركيزًا، حيث إنها تلجأ إلى عدد أقل من أنواع المتاجر لإجراء مشترياتها. علاوة على ذلك، فهذا يعني أن المستهلك يشعر براحة أكبر تجاه الوضع الاقتصادي، ولا يرى ضرورة للبحث عن قنوات مختلفة من أجل التوفير، مثل البحث عن العروض الترويجية في قناة معينة والأسعار الأقل في قناة أخرى، وهي استراتيجية مهمة بالنسبة للفئات ذات الدخل المنخفض.

أهم العوامل الدافعة لنهج القنوات المتعددة

وفي الوقت نفسه، يقوم المستهلكون "المتمرسون" – الذين يستخدمون ثمانية قنوات أو أكثر – بـ 12.8 زيارة إلى نقاط البيع شهريًا، ويشترون تسع وحدات فقط في كل زيارة. أما "المستكشفون" (الذين يستخدمون من خمس إلى سبع قنوات)، فيقومون بـ 9.7 زيارة ويشترون 11 وحدة في كل زيارة. وهذا يعني أنه على الرغم من نمو فئة المستهلكين الحذرين، فإن المستهلكين الذين يجمعون بين خمسة قنوات أو أكثر لا يزالون يمثلون ما يقرب من 90% من السكان. ولا تزال رحلة الشراء شديدة التجزئة، حيث يتردد المتسوقون على قنوات بيع مختلفة، لكنهم يشترون كميات أقل في كل زيارة. أي أنه لا يزال من الضروري وجود استراتيجية قوية للتسويق متعدد القنوات والتواجد في قنوات مختلفة.

قنوات البيع المفضلة لدى البرازيليين

تستمر متاجر التجزئة التقليدية في ترسيخ مكانتها من خلال تقديم منتجات أرخص وأحجام مشتريات أصغر، حيث يشتري 46% من المنتجات عملاء حذرون. أما في نموذج "كاش آند كاري" (C&C)، وهو نموذج أعمال قائم على الخدمة الذاتية، فتزداد الاتجاهات نحو المنتجات الفاخرة عند شراء كميات أكبر من المنتجات. وفي هذه القناة، يشتري العملاء المتمرسون 23% من المنتجات.

بالإضافة إلى ذلك، تنعكس كمية القنوات التي يتم زيارتها على نوعية الشراء واختيار المنتجات. فعلى سبيل المثال، يفضل "المتحفظون" مهام التزويد بالمؤن (61٪) ومشتريات البقالة المالحة (13٪). أما بالنسبة للمتمرسين، فتبرز مهام تلبية الاحتياجات المحددة والمشتريات القريبة (27٪) وسلة المشروبات (21٪).

ومن الجدير بالذكر أيضًا أن العروض الترويجية تعود لتحتل مكانة بارزة في مراحل مختلفة من رحلة التسوق. ويظهر ذلك بشكل خاص في القنوات التقليدية (حيث ارتفعت نسبتها من 11% في عام 2022 إلى 12.7% في العام التالي) وفي قنوات البيع بالتجزئة (من 16.7% إلى 17.2%، على التوالي).

توازن قنوات البيع

تستمر التجارة الإلكترونية في الوصول إلى المزيد من الأسر، حيث تُعد تطبيقات ومواقع المتاجر الإلكترونية المسؤولة الرئيسية عن هذا الارتفاع، مع زيادة بنسبة 1 نقطة مئوية في معدل الانتشار بين عامي 2022 و2023. وبذلك، تشهد هذه القناة نموًا بمقدار 179 ألف أسرة في البرازيل.

فقد بدأت الفئتان A و B، اللتان تستحوذان على 39% من المشتريات عبر الإنترنت، والفئة العمرية الأصغر سناً (من 30 إلى 39 عاماً)، التي تستحوذ على 24%، في التسوق عبر المتاجر الإلكترونية، مما ساهم في هذا الارتفاع. كما تجدر الإشارة إلى زيادة عمليات إعادة الشراء (+9%) وعمليات شراء المنتجات المعتادة (+44%).

وفي الوقت نفسه، تشهد الصيدليات تحولاً في الطريقة التي يستخدم بها المستهلكون هذه القناة. فسوق الأدوية المتاحة دون وصفة طبية، والمعروفة باسم OTC، تشهد تراجعاً في حصتها السوقية ضمن قناتها الرئيسية للبيع. وقد سجلت مبيعات المسكنات انخفاضاً بمقدار 3 نقاط مئوية خلال الفترة قيد الدراسة. كما شهدت مبيعات الفيتامينات انخفاضاً بمقدار 2,7 نقطة مئوية.

أما سلة منتجات النظافة والجمال، فهي تشهد نمواً داخل القناة بفضل المنتجات ذات الأسعار المعقولة. وهنا، يُعد كل من بلسم الشعر (+3,1 نقطة مئوية) ومزيل العرق (+2,6 نقطة مئوية) والصابون (+2,3 نقطة مئوية) العوامل الرئيسية المساهمة في هذا النمو.

تتغير ديناميكيات قنوات البيع باستمرار، حيث تتأثر بعادات الشراء التي تتكيف مع الوضع الاقتصادي للمتسوق. في هذه المرحلة، من المهم معرفة الفئات التي يجب توفيرها على رفوفك والقنوات التي يجب توزيع منتجاتك عليها! قم بتنزيل المواد التي نقدمها وتواصل مع خبرائنا لتتعرف على كيفية مساعدة تحليلاتنا لك في هذه العملية!

‍