لماذا يُعد كسب عملاء جدد عاملاً أساسياً لنمو العلامات التجارية في بوليفيا؟

بالنسبة للعلامات التجارية في قطاع السلع الاستهلاكية في بوليفيا، أصبح النمو يعتمد بشكل متزايد على الوصول إلى أسر جديدة. فقد حقق 84% من العلامات التجارية التي زادت «نقاط الوصول إلى المستهلك» (CRP) خلال عام 2025 هذا النمو بشكل أساسي من خلال زيادة نسبة الانتشار، أي بإضافة مشترين جدد إلى قاعدتها.

هذه إحدى النتائج الرئيسية التي توصلت إليها دراسة «Brand Footprint Bolivia 2026»، وهي دراسة أجرتها شركة Worldpanel بالتعاون مع Numerator لتحليل العلامات التجارية للسلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG) الأكثر تفضيلاً لدى الأسر، وتتيح فهم العوامل الكامنة وراء نموها.

وتُظهر النتائج أيضًا سوقًا آخذًا في التغير: فقد زادت 43% من العلامات التجارية التي شملها التحليل معدلات تحويلها مقارنةً بالعدد السابق، وهي نسبة تقارب ضعف النسبة المسجلة قبل عام.

ما الذي يدفع عجلة نمو العلامات التجارية في بوليفيا؟

يبدو أن معدل الانتشار هو العامل الأهم وراء أداء العلامات التجارية الفائزة. ففي 84% من الحالات، كان النمو مدفوعًا بشكل أساسي بانضمام أسر جديدة، أكثر من الزيادة في وتيرة الشراء بين أولئك الذين كانوا يختارون تلك العلامات التجارية بالفعل.

وهذا يدل على أن جزءًا كبيرًا من فرص النمو لا يزال خارج نطاق قاعدة المشترين الحالية.

بالنسبة للعلامات التجارية، يعني ذلك النظر إلى ما هو أبعد من حجم مشتريات المستهلكين الحاليين، وفهم من هم أولئك الذين لم يختاروا منتجاتها بعد، وأين توجد تلك الأسر، وما هي العوائق التي قد تحد من نطاق وصولها.

وبالتالي، فإن التوافر، والتواجد في القنوات المناسبة، والقدرة على تلبية احتياجات مختلف فئات المشترين، تلعب جميعها دورًا مهمًا في توسيع نطاق الانتشار.

ما هو الحيز المتبقي أمام العلامات التجارية للوصول إلى منازل جديدة؟

على الرغم من أن العلامات التجارية الكبرى تعمل على تعزيز وجودها، فإن البيانات تُظهر أن إمكانات التوسع لا تزال كبيرة.

في الوقت الحالي، يتواجد 52% من أفضل 250 علامة تجارية في أكثر من 30% من الأسر البوليفية، مقارنة بنسبة 43% المسجلة في النسخة السابقة. أي أن المزيد من العلامات التجارية تنجح في الوصول إلى نسبة كبيرة من المشترين.

ومع ذلك، لا يزال تحقيق مستويات أعلى من الانتشار يمثل تحديًا: فـ 68% من العلامات التجارية الـ 250 الأكثر اختيارًا لم تصل بعد إلى 50% من الأسر في البلاد.

يُعد هذا التطور إيجابياً مقارنة بنسبة 76% التي سُجلت في النسخة السابقة، لكنه يكشف عن أمر مهم: فحتى بين العلامات التجارية الأكثر تفضيلاً في بوليفيا، لا يزال هناك جزء كبير من السوق لم يتم الوصول إليه بعد.

ماذا يعني انتشار أوسع نطاقًا بالنسبة لاستراتيجية العلامات التجارية؟

تُظهر نتائج دراسة «باند فوتبرينت» أن النمو لا يعتمد فقط على تعزيز العلاقة مع من يشترون منتجات العلامة التجارية بالفعل. فتوسيع قاعدة المشترين يمكن أن يوفر فرصة إضافية للنمو، لا سيما عندما لا يزال هناك فجوة كبيرة قبل الوصول إلى غالبية الأسر.

وهذا يجعل تحديد مجالات الاختراق التي لم يتم تطويرها بعد أمراً بالغ الأهمية. فلكل فئة ديناميكياتها الخاصة، وبالتالي لن تكون الفرص متساوية لجميع العلامات التجارية: فقد ترتبط هذه الفرص بقنوات معينة، أو أنماط أسر معينة، أو مناسبات شراء معينة، أو احتياجات استهلاكية معينة.

كما أن التحدي لا ينتهي عند الشراء الأول. فبمجرد جذب أسر جديدة، تتمثل الخطوة التالية في تحويل هذا الانتشار الإضافي إلى علاقة مستدامة، مع الحفاظ على أهمية العلامة التجارية بالنسبة لهؤلاء المشترين وخلق فرص جديدة لاختيار منتجاتها.

من كسب قلوب الأسر إلى تحقيق نمو مستدام

تشير البيانات الخاصة ببوليفيا إلى فرصة مزدوجة. فمن ناحية، يتزايد عدد العلامات التجارية التي توسع نطاق انتشارها: فقد ارتفعت نسبة العلامات التجارية المدرجة ضمن قائمة «أفضل 250 علامة تجارية» التي تصل إلى أكثر من 30% من الأسر مقارنةً بالدورة السابقة. ومن ناحية أخرى، لا يزال أكثر من ثلثي هذه العلامات التجارية لا يصل إلى نصف الأسر.

بالنسبة للمصنعين والعلامات التجارية، فإن فهم هذه الفجوة يتيح تحديد أين يمكن أن تكمن فرصة النمو التالية . ولا يقتصر الأمر على حث المشترين الحاليين على اختيار علامة تجارية ما مرات أكثر فحسب، بل يتعدى ذلك إلى زيادة عدد الأسر التي تتاح لها الفرصة والسبب لاختيارها.

تحلل دراسة «Brand Footprint Bolivia 2026» هذه الديناميكيات من خلال «نقاط الوصول إلى المستهلكين» (CRP)، وهي مقياس يجمع بين معدل الانتشار وتكرار الشراء لتحديد العلامات التجارية الأكثر تفضيلاً لدى الأسر وفهم العوامل التي تفسر أداءها.