لسنوات طويلة، كان المنطق واضحًا: النمو يعني جذب المزيد من المشترين. فكلما زاد عدد الزوار، زادت المبيعات.
أصبح المتسوق اليوم متعدد القنوات، وقليل الولاء، وعاقلًا للغاية في قراراته. فهو قادر على التسوق عبر قنوات متعددة، ومقارنة الأسعار في غضون ثوانٍ، وتوزيع إنفاقه بين مختلف المتاجر والعلامات التجارية.
في Worldpanel by Numerator، لدينا دراسة تساعدنا على تقييم قيمة المتسوق بشكل أفضل، من خلال تحديد الإنفاق الضائع غير المرئي.
في قطاع السلع الاستهلاكية، يتجاوز إجمالي إنفاق المستهلك في فئة معينة بكثير ما يحققه أي تاجر تجزئة أو علامة تجارية بمفرده.
السؤال الذي كان يُطرح سابقًا هو: كم عدد المتسوقين لدي؟
والآن نتساءل:
- ما هي نسبة الإنفاق الإجمالي التي أتمكن من تتبعها؟
- أين تشتري ما لا تشتريه مني؟
- ما هي العلامات التجارية أو الفئات التي تستحوذ على هذه القيمة؟
وهناك نجمع المعلومات الأساسية التي تشكل أساسًا لتصميم استراتيجيات أكثر فعالية، تهدف إلى تعزيز نمو حقيقي ومستدام في الأسواق.
من الاستغلال إلى الاستفادة: تغيير العقلية
هناك طريقتان للنمو:
- جذب المزيد من المتسوقين
- الاستفادة بشكل أفضل ممن لديك بالفعل
والثاني هو، اليوم، الأكثر ربحية والأقل استكشافًا.
وهذا يعني فهم ما يلي:
- ما هي الفئات التي تزيد من عدد الزيارات؟
- ما هي العوامل التي تولد القيمة
- أين توجد فرص التحويل
- ما الذي يحفز قرار الشراء حقًا (السعر، التنوع، الراحة، التجربة)
التسوق ليس مجرد عملية فردية: إنه نظام لاتخاذ القرارات
لا يتسوق المستهلكون بنفس الطريقة عبر جميع القنوات أو في جميع الفئات.
يتغير سلوكه وفقًا لـ:
- مهمة الشراء
- القناة
- المناسبة
- الميزانية المتاحة
لذلك، فإن القرارات التي تستند فقط إلى المبيعات الداخلية أو حصة السوق تعتبر قرارات غير كاملة.
إن فهم السلوك الكامل للمتسوق، داخل متجرك وخارجه، أمر حيوي حتى لا تتخلف عن الركب.
الشركات التي تشهد نمواً تتبع نهجاً مختلفاً بالفعل:
- البيانات → لفهم السلوكيات
- قياس المبيعات → قياس الفرص
- تحليل الفئات → إدارة قوائم التسوق
وهذا يتيح لهم:
- زيادة وتيرة الشراء
- زيادة متوسط قيمة الفاتورة
- تعزيز الولاء
- تحديد فرص التوسع
ما مقدار الإنفاق في فئتك الذي تضيعه اليوم... دون أن تدرك ذلك؟
اكتشفأين توجد هذه الفرصة وكيف تبدأ في اغتنامها.
قم بتنزيل النشرة الموجزة وتعرف على كيفية عمل استوديونا.
.svg)