الإبحار بدون ريح

المقال الأصلي المنشور في موقع Hipersuper

حتى القطاعات التي عُرفت تاريخياً بمرونتها، مثل قطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG)، تواجه تحديات. إذا ما عدنا بالزمن أربع سنوات إلى الوراء ونظرنا إلى جائحة كوفيد-19، نجد أن المستهلكين قد مروا منذ ذلك الحين بعدة تغييرات جوهرية. بدءاً من انخفاض عدد الزيارات إلى المتاجر وصولاً إلى التغيرات في أنماط الاستهلاك، فقد أثرت الأزمة الصحية تأثيراً عميقاً على سلوك المستهلك. وفي الآونة الأخيرة، لعب التضخم المتزايد دورًا حاسمًا، مما دفع المتسوقين إلى تبني أسلوب جديد للتسوق. فقد دفع ارتفاع الأسعار المستهلكين إلى إعادة تقييم خياراتهم واتباع استراتيجيات أكثر وعيًا لمواجهة التكاليف الإضافية.

في سيناريو غير مواتٍ، حيث يبدو أن الرياح لا تهب لصالح قطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG)، هناك عامل أساسي للغاية يمكن أن يدفع عجلة هذا القطاع: نمو قطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG) مع زيادة عدد السكان. فإذا زاد عدد الأفواه التي يجب إطعامها، ينمو القطاع. وبما أن التوقعات لا تشير إلى نمو، فلن يتوفر لقطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG) هذا العامل الداعم الذي يساعده على المضي قدماً. في الوقت نفسه، لا يزال بنك البرتغال يتوقع ارتفاع التضخم بنسبة 2.4% بحلول عام 2024. وبالتالي، استنادًا إلى ما حدث في الماضي، إلى جانب عوامل استقرار السكان والتضخم، فإن التوقعات لعام 2024 تشير إلى انتعاش طفيف في الحجم ونمو في القيمة.

من ناحية أخرى، فإن حجم مبيعات السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG) يتجه نحو العلامات التجارية الخاصة (MDD) وتجار التجزئة ذوي التشكيلة المحدودة. ولا يقتصر هذا الاتجاه على البرتغال وحدها. فقد كان لهذا القناة دور بارز في تحريك حجم مبيعات التجزئة على الصعيد العالمي، مدفوعًا بشكل رئيسي بأوروبا الغربية. ومن المتوقع أن يستمر هذا الاتجاه طوال عام 2024، مما يعني أن هذه المجموعة من تجار التجزئة، التي تمثل اليوم 24% من الإنفاق على السلع الاستهلاكية سريعة التداول، ستزيد حصتها.

في ظل غياب بيئة مواتية، يجب أن يكون التركيز الأساسي لمن يعملون في قطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول هو التوسع في الأسواق، والتوسع في الأسواق، والتوسع في الأسواق. وذلك من خلال كسب المستهلكين، لزيادة فرص النمو.

ما هي التيارات التي يمكن الاستفادة منها؟

على الرغم من أن الأوضاع لا تبدو مواتية، إلا أنه من الممكن توجيه العلامات التجارية وتجار التجزئة نحو المسار المطلوب، حتى دون الاعتماد على الرياح. كيف؟ من خلال الاستفادة من التيارات البحرية الطبيعية، والتركيز على أربع أفكار رئيسية: المزيد من الاحتياجات، والمزيد من اللحظات، والمزيد من الفئات، والمزيد من التواجد.

لاستكشاف الفكرة الأولى، من الضروري فهم احتياجات المستهلكين الغذائية. على سبيل المثال، تشهد فئات مثل الحلويات والبسكويت ومشروبات الشوكولاتة والحبوب انخفاضًا في الاستهلاك المنزلي. ومع ذلك، بالنظر إلى احتياجات المستهلكين الحالية، مثل الطلب على المنتجات "الخالية من" (خالية من الغلوتين، خالية من اللاكتوز، خالية من السكر)، من الممكن العثور على فرص للنمو حتى في الفئات التي تبدو ثابتة. هذه الاحتياجات ليست سوى أمثلة قليلة، ومن الضروري تحليل كل فئة على حدة وتحديد اتجاهات الاستهلاك التي تثير اهتمام المستهلك.

بالإضافة إلى ذلك، من الضروري إدراك أن أنماط الاستهلاك تختلف داخل المنزل وخارجه. ففي حين يغلب الاستهلاك النزوي خارج المنزل، يُعطى المتعة والراحة أهمية أكبر داخل المنزل. ويُعد التكيف مع هذه الدوافع المختلفة أمرًا ضروريًا لجذب المستهلكين في سياقات مختلفة.

استكشاف المزيد من لحظات الاستهلاك هو الاتجاه الثاني الذي يجب الاستفادة منه. على سبيل المثال، تشهد منتجات الزبادي والحلويات الألبانية انخفاضًا في فرص الاستهلاك المنزلي بمعدل يصل إلى رقمين، لا سيما بين الوجبات. ومع ذلك، من خلال الابتكار وتوسيع محفظة المنتجات داخل هذه الفئة، تمكنت الشركة من تحقيق نمو في أوقات جديدة، مثل وجبات الغداء والعشاء (+ خمسة ملايين فرصة للاستهلاك)، مما أدى إلى إحياء اهتمام المستهلك ودفع عجلة النمو.

يمكن لكل من العلامات التجارية وتجار التجزئة اكتشاف اتجاهات النمو من خلال تحديد فرص الاستهلاك على مدار اليوم والاستفادة منها. وتُعد الأوقات خارج أوقات الوجبات الرئيسية التحديات الرئيسية لاستعادة حصة في الاستهلاك المنزلي، وهو ما يستلزم التفكير في مجموعة منتجات أكثر تطوراً وأقل اتساعاً.

أما بالنسبة للابتكار، فهو مفتاح التقدم إلى الأمام. يمكن تحقيق الابتكار بطرق مختلفة، شريطة أن يكون مصحوبًا دائمًا بقيمة مضافة للمستهلك. على سبيل المثال، يمكن إضافة المزيد من القيمة إلى الفئة من خلال مجموعة منتجات أكثر تميزًا. أو نقل العلامات التجارية القوية إلى مجالات استهلاك جديدة، من خلال توسيع نطاق الفئات. أو الخروج من الميدان الحالي واستكشاف الابتكار، من خلال الاحتياجات الاستهلاكية الجديدة (مثل البروتين). هناك العديد من الأمثلة في السوق التي توضح كيف يمكن جذب مستهلكين جدد والتميز عن المنافسة من خلال الابتكار الحقيقي، وهو ما يعني مزيجًا جديدًا من السمات التي لا توجد في السوق. التفكير في هذا الأمر يعني إضافة قيمة إلى السلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG) وخلق ميزة تنافسية مستدامة.

ولتقديم كل هذا للمستهلك، من الضروري ضمان توفر تشكيلة مناسبة لكل متجر على حدة. في الوقت الحالي، هناك تنوع أكبر في أنواع المتاجر، بما في ذلك المتاجر ذات التشكيلة المحدودة والمتاجر ذات التشكيلة الواسعة. وما يفعله المستهلك هو زيارة خمسة متاجر في المتوسط سنويًا لتلبية احتياجاته. تحقيق النمو يعني ضمان أن يقوم المستهلك بالشراء عند زيارته لتلك المتجر. لذلك، من الضروري متابعة المستهلك، لتعديل التشكيلات في أنواع المتاجر المختلفة وتحقيق كفاءة تحويل المتسوق.

يتطلب مواجهة التحديات التي تواجه قطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول في عام 2024 اتباع نهج استراتيجي واستباقي. ومن خلال فهم احتياجات المستهلكين، واستكشاف فرص استهلاكية جديدة، وتوسيع نطاق الفئات والوجود في السوق، يمكن المضي قدماً بنجاح حتى في ظل الظروف الصعبة.

‍