في ندوة "Grow Smart" لعام 2025، أوضحنا أن معدل الانتشار هو المحرك الأساسي لنمو الحصة السوقية ضمن فئة معينة. وفي الواقع، تُظهر بياناتنا أن 86% من العلامات التجارية التي حققت نمواً قد حققت ذلك من خلال زيادة معدل انتشارها.
مع توسع العلامة التجارية وتوسيع قاعدة عملائها، فإنها تتمتع بطبيعة الحال بمستوى أعلى من الولاء. وقد ثبت صحة هذا النمط في عام 2024، ومن المتوقع أن يستمر. ولا يزال توسيع قاعدة العملاء أحد أكثر الطرق فعالية لزيادة مبيعات العلامة التجارية، وبالتالي زيادة حصتها في السوق.
السؤال هو: كيف؟
غالبًا ما تركز المناقشات على جذب المتسوقين من المنافسين المباشرين في نفس الفئة. ولكن ماذا لو لم يعد هذا هو التحدي الوحيد؟
ماذا لو أصبحت المنافسة بين العلامات التجارية ذات أهمية فقط عندما يقرر المتسوقون فعليًا شراء منتجات تلك الفئة؟
لنأخذ قطاع التوابل كمثال.
يشهد هذا القطاع، الذي يضم عدة فئات من منتجات الطهي، انتشارًا متزايدًا في المنازل، حيث يبحث المتسوقون عن المزيد من أدوات الطهي. ومع ذلك، فإن إحدى الشركات الرائدة في هذا المجال، العلامة التجارية "أ"، تواجه صعوبة في مواكبة هذا التطور.
تشير بياناتنا إلى أنه في حين يستقطب قطاع التوابل والمخللات عملاء جدد، فإن نمو العلامة التجارية «أ» يتعرض لعراقيل — لا سيما بسبب الأداء الضعيف في إحدى فئاتها الثلاث الرئيسية.
ما نعرفه هو التالي: فئتان من الفئات الأساسية للعلامة التجارية «أ» تتمتعان بالاستقرار، سواء من حيث جذب مشترين جدد أو الاحتفاظ بالمشترين الدائمين. وتكمن المشكلة في الفئة الثالثة، حيث تفقد العلامة التجارية عملاءها بوتيرة أسرع من قدرتها على تعويضهم. وحتى بين العملاء المتبقين، تتراجع وتيرة الشراء بشكل ملحوظ. ويشكل هذا الخلل إنذارًا خطيرًا لأي علامة تجارية تسعى إلى تحقيق نمو مستدام.
وكما يقول المثل: «الوصول إلى العملاء هو المفتاح». فالنمو ينبع من كسب عملاء جدد — وليس مجرد زيادة المبيعات للعملاء الحاليين.
الخبر السار؟ تزداد أهمية الفئة "أ" وتكتسب زخماً، لا سيما بين المتسوقين الذين يشترون من فئات متعددة. وهذا يمثل فرصة مواتية لتشجيع عمليات الشراء عبر الفئات المختلفة.
توصياتنا:
- على المدى القصير: الاستفادة من حركة الزوار عبر الفئات المختلفة لتحفيز عمليات الشراء وجذب مشترين جدد من هذه الفئات إلى العلامة التجارية (على سبيل المثال، من خلال عروض الحزم المشتركة بين الفئات أو زيادة ظهور المنتجات على الرفوف). وسيؤدي ذلك إلى تعزيز نمو انتشار العلامة التجارية.
- على المدى الطويل: تحديد الأسباب الكامنة وراء تراجع عدد المتسوقين وانخفاض وتيرة الشراء، بهدف معالجة هذا التراجع وعكسه بشكل أكثر فعالية.
منذ تطبيق استراتيجية العروض المجمعة، شهدت العلامة التجارية "أ" انتعاشًا – لا سيما في الفئة التي كانت تشهد تراجعًا في السابق – مع ارتفاع ملحوظ في معدل الانتشار الإجمالي.
لا تقتصر منهجية استطلاعات آراء المتسوقين على عرض ما يحدث فحسب، بل تساعد أيضًا في الكشف عن الأسباب الكامنة وراء النمو. وتتيح هذه الرؤى الأعمق للعلامات التجارية صياغة استراتيجيات تتوافق مع السلوك الفعلي للمتسوقين.
وعندما ندمج ذلك مع «إطار عمل تنمية العلامة التجارية» الخاص بنا، فإننا نكون مجهزين تمامًا لتحقيق تأثير ملموس وقابل للقياس.
يشير مصطلح «نسبة الانتشار» إلى النسبة المئوية للسكان الذين يشترون علامة تجارية معينة خلال فترة محددة. وهو مؤشر مهم يستخدمه العاملون في هذا القطاع لفهم حجم قاعدة عملائهم مقارنةً بالمنافسين، ولتقييم إمكانات التوسع.
في Worldpanel، ندعم عملاءنا في تعزيز نمو علاماتهم التجارية من خلال تحديد الفرص المتاحة لكسب المزيد من العملاء.
المصدر: قاعدة بيانات P7 2024، وورلدبانل ماليزيا
.svg)